これまで占い業界分析には定評があり、過去に別ブログで書いたことがきっかけにメディア取材を受けたことがありますが、ここ最近はこのテーマについて控えておりました。
世間では占いブームのように思われているようですが、まったく異なる実情があり、実際に裏付けとなるデータが出てきたので、書くことにしました。
占い市場は、今後いったん悪化するとみていましたが、最悪な方向に一気に進んでしまったという結論で、衝撃的な現状が見られます。
4月に発表された占い系上場企業のデータを見て確認できたこと。
以前ここはヤバイといっていた企業ですが、想像以上のヤバさがIRから見られます。
もともと占い系上場企業は、Yahoo!占いやLINE占いのようなおみくじ型の占いコンテンツを扱っています。ガラケー時代には月額制のコンテンツで収益を上げたところです。
決算で分かる通り、Yahoo!占いやLINE占いコンテンツは右肩下がりで、今後浮上の余地がないサービスです。逆にチャット占いや電話占いのプラットフォームでリアル占いサービスが、最近のトレンドになっていますが、この企業は自前サービスの力がなく、外部プラットフォームに占い師を登録し、手数料を得るモデルを展開しています。
スマホのリアル占いサービスにおいては、弊社マリーシェルが関わったものが軌道に乗り、それをこの企業も取り入れた形でスタートしています。当時弊社で活動していた占い師を講師に外部プラットフォームの協業にこぎつけ、自社にノウハウもスキルもなく、弊社のビジネスモデルを完全に模倣してのスタート。
以前、私が記事に書いたとおり、このビジネスモデルは、零細企業が取るモデルであり、大手や中堅企業がいる会社では成り立ちえない、むしろ先々首を絞めると思っていましたが、その通りになってしまったようです。
全体で9億円弱の売上で、いくつか事業展開をしていますが、柱にすべく進めていたこのリアル占い事業でも利益が10％しかないという状況。
事業単体でみる限りでは、私が当時年商3億円くらいを1人で回していたのと大差ないレベルの売上に、人数をかけて、利益10％のビジネスをやる。ここも驚きですが、広告費を1億前後使っておいて、この程度の売上しか出ていないし、全体で見ても利幅が少ない。
かなりヤバイ状況だと思ったら、プレスには9億円の借り入れを直近で行ったことが記載されていました。
1年の売上規模と同額の9億円を借りる。
その9億円をきちんと返済できるプランがあるのか？決算資料からは読み取れませんでした。ここ10年間何も生み出せていない会社、ちゃんと事業を見れば、そこが明白ではありますが、上場企業マジックでいつ返済になるか分からない9億円が動いています。
IRのリアル占い事業においては、課題が2つあると書かれています。
- シェア率を上げること
- 参入障壁の低さ
この課題にはスゴイ矛盾が含まれていることに私は気づきました。
1. シェア率を上げるというのは、占い師をどんどん登録していくということで、他社プラットフォームに自社の占い師を登録していくということなのですが。
そもそもこの企業は、コンテンツ会社であって、監修占いなどの名義貸し程度しか占い師と付き合いがない。つまり、自社で育てるとかではなく、募集をかけて、登録していく。では、占い自体の審査は行っているのか？それは無理です。そもそも占い師の鑑定スキルの判断ができるのは、国内で弊社マリーシェルしかないですし、それに似せたことはできても、そもそも占いを知らない人間が対応できるものではない。
つまりは、シェア率を上げるというのは募集サイトで応募してきた人を占い師として次々に登録してしまうということになります。
それと同時に、類似サービスのプラットフォームに同じ占い師を入れる。分かりやすく書くと、A、B、Cというサイトに同一人物を入れるということ。
これが何を生んだかというと、各サービスが全て同じに見える。
サービスAもBもCも同じ占い師がいる。コンビニでも、プライベートブランドが並ぶ時代に、逆のことをやっているという状況です。
普通は、A、B、Cに同じ占い師が並ぶことはないです。
なぜなら、占い師が1日に稼働できる時間に限りがあるからです。
1日6時間稼働すると仮定し、Aで1時間の鑑定を6件受ければ、それで稼働時間は終了。A、B、Cと複数サービスに入れるのは、鑑定がまったくこない、人気のない占い師しかありえません。
シェア率を上げるということは、この人気のない占い師を大量に作るということで、プラットフォームサービス事態を劣化させるといっても過言ではないでしょう。
複数サービスに同一占い師を登録させることで、売上が上がるという考えも前提にあるように感じますが、短期的ならば、たしかにプラスですが年単位ではマイナスです。
人気のない占い師は、基本的に客単価も低く、1件あたり300円未満になるケースすらありえます。
つまり、こうした占い師でサービスの質をどんどん悪くし、新しいサービスが出るとそこに導入していくことで、競合増加により、現状売上のあるサービスの売上減少はもちろん、利用者のイメージ悪化により、他社の競合サービス含め全体を悪化させることになるのです。
そして、2.の参入障壁の低さを自ら招いているというか、自分で引き下げている。
そして、この状況の末路は、現状の利益率10％がさらに減少するはずです。
このビジネスモデルの場合、プラットフォームの窓口が、別にこの会社でないといけないわけではなく、複数社あるなら、それを利用すれば報酬が高いケースがあります。つまり、他社が報酬を引き上げれば、それに合わせるしかない。すると、利益率10％を保てないということになります。
こうした展開が進んでしまう理由
占いコンテンツ企業は、利益率が高いビジネスモデルで、制作コストは除外して表示していますが、占い1メニューで2万円～3万円しかかからず、1,000円のものを30回購入されれば元が取れる商売です。
ガラケー時の10万人会員で2,400万円の利益が出るモデルで、WEBコンテンツも利用者は激減しているものの、利益率は高いモデル。これらはいかに客数を増やすかという部分が重要ですが、WEBコンテンツも1,000万円以上の売上が出るものは今はほとんど見なくなりました。
逆にリアル占いサービスは、お客様を大幅に増やすという発想で考えると、それを捌く占い師を大量に集めなければなりません。1件当たりの客単価を上げるという発想よりも、鑑定数をいかに多く取るかという部分にウエイトを置くと、誰でもいいから占い師を登録させることになり、その結果、客単価がどんどん下落します。そして、1鑑定1,000円もいかないという状況が生まれます。現状国内の占い会社では、占い師のスキル審査ができる人材は、マリーシェルにしかいません。スキル審査の判断ができる人材は、占いの知識を身に着けたうえで、一流の占い師の実際の鑑定現場を間近で目にし、鑑定の正確さ、鑑定の進め方等を学び、他の占い師の鑑定との比較検証などを行い、地道な下積みのうえで身に付くものである。コンテンツ会社の名義貸しビジネスでは、そもそも何も得るものがない。だから、国内では弊社マリーシェルしか人材がいないのです。
現状、新規参入サービスおよびコンテンツ系の運営サービスでは、客単価が想像以上に悪化し、1,000円未満が中心という状況に陥っている状況です。こうなるとこのビジネスモデル事態が利益を上げられるものではなくなり、他の占いコンテンツと大差がない形になってしまいます。
これは上記企業以外も同様で、リアル占いサービス以外にやYahoo!占いやLINE占い等コンテンツを展開している企業の動向を見れば明らかで、広告費を投下するのは、TV出演の著名人占いコンテンツが主になり、リアル占いサービスの広告費は利益率を悪化させるから、広告費をかけられないという状況です。占いコンテンツから導線を引いておけば、リアル占いにも流れるという考えもあり、効率化を考えるとそうなります。
つまり、占いコンテンツ会社では、TV出演のインチキ占い師 ＞ リアルサービスの占い師（チャットや電話サービス）という序列が出来上がっている。けれども、そういう部分は口外することなく、SNSでは「占い業界を良くしていきます」とか、「みなさんと一緒に良いサービスにしていきましょう」というメッセージを発信し、無知な人を集めています。
俯瞰してこの状況を見る私にとっては、実際には占い師が奴隷のような状況に見える。けれども、そこと付き合っておけば自分も有名になれるとか、お金も多く稼げると思っている人が多いんだろうなと思い、哀れに感じる一方で、そこを判断できないのなら、一人前の占い師には到底無理だなとシビアに見ていたりもします。
また、占い業界を根本的に変えようと思う私にとっては、そうした占い師を欺くような行為に腹が煮えくり返るような怒りを覚えます。
徐々に出ている実害では、
いかに客単価5,000円のサービスというモデルを描いても、レベルの低い1,000円のチャット占いを受けた方は、それがチャット占いだと感じ、5,000円のサービスを1,000円でやろうとするということに繋がる。そして、これはお客様だけでなく、占い師もそれに合わせてしまい、低単価のデフレスパイラルも起こってしまいます。
マリーシェルが占い館を展開する理由
上記に挙げたとおり、安い占いが当然だという流れを変えるためには、占いで30分5,000円とか60分10,000円という費用がかかるのが普通だという流れ、”占いの標準化”を図らなければ、WEB・スマホの占いで稼げるという本来のあるべき姿には到底なり得ません。
例えば、占い店舗とスマホ占いでそれぞれ100人が鑑定した場合、店舗は50万円、スマホは5万円という状況になります。同じサービス提供で、この格差はあり得ないと思いますし、同じサービスなら同じ価格という”標準化”が必要だと私は思うのです。
こうした環境や状況を本気で変えていこうというのなら、まずTVのインチキ占い師でコンテンツが売ればいいなんてことはやらない。むしろ自社で頑張っている人材にフォーカスを充てたり、育てるということをやるはずです。
私の考える業界を変えるということのひとつは、何度か口にしましたが、サービスごとの価格の統一化（標準化）。どんな提供でも一定の利益が得られるという仕組みづくりです。
でも、これは現状を見れば分かる通り、競合ひしめく状況では成立するわけがなく、弊社が圧倒的に勝つ状況でない限りは成立しないもの。インチキでも知名度のある占い師で儲かればいいという発想で、そうした占い師もどきをコンテンツで使い、その他占い師は奴隷のような状況でも、むしろ有名企業に籍を置くことでステータスを感じる人は、今の状況が悪いとはまったく考えないため、弊社がいう標準化が自分にもたらすメリットを考えることすらあり得ないでしょう。
ちょっと脱線すると、なぜ占い師が本来なら正しいと思う方向に物事を進められないかというと、”幸せ”でない人がほとんどだからだと感じます。占い師になった経緯が、会社や組織で働けない、ルールに縛られたくない、金銭的な問題を抱える、離婚の問題など、占いが好きでやるという層よりも、それ以外の方が圧倒的に多い。つまり、幸せを感じられない、気付かない人が中心で、周囲を自分と同じ不幸のステージに引きずり込もうという人間も多い。占い会社のトップを見渡しても、金銭問題で仲間とケンカ別れ、離婚というのが定番で、そうしたことがない弊社だけがかなりレアな存在です。幸せが何かを知る弊社だからこそ、普通の暮らし、生活をするために、現状を変えなければならないという発想が生まれますが、弊社以外そうならないのは、自社の金儲けというのが先に立ち、他はどうでもいいという発想が根本にあるからです。占い業界を変えるという言葉を口にする人には、どう変わる・どう変えるという部分が何も見えない。普通に学校教育を受けて、国語を勉強してきた人なら、この人、何も大事なことを書いてないじゃんと思うはず。でも、そんな風に感じずに、支持する人がいるのは、無知なのか、幸せを知らないかのどちらかでしょう。私は、幸せを知らない人が「この彼は運命の人ですか？」のような相談を本来なら受けられないと思うのです。
私は思ったことをそのまま書いてしまうし、これを書いて反対派が騒ぐのは明らかなんですけども、占いを好きでこの業界に入ってきて、正攻法でやっても生活できないという状態になりつつあるのは、なんだかなーとやるせない気持ちでいっぱいで、たぶんこの状況を変えるなら、絶対にぶれずに進めるような会社や人材でないと上手くいかないと考えています。今のマリーシェルは、これまでいろんな経験をし、大企業だろうと間違ったことにはNOを突きつけたのは弊社しかなく、ブレずに進める強さがあると感じています。だから、弊社が改革を進めるしかないと考えています。
立ち上がるための変化
ここまで読み返すと、変わらなきゃいかないのは占い師みたいに書いていたことに気づきましたが、弊社マリーシェル自体も変化を取り入れます。
マリーシェルは今の合同会社の形態から、株式会社に組織変更します。
過去にもジャフコなどのVCから声をかけられ、その当時は前向きに外部資本を入れる気はなく面談止まりでしたが、今は資金調達を行い店舗戦略のスピード感を促進させることと、そして所属占い師に株式を配布し、チームの意識を高め、IPOでの利益をみんなが享受できる計画の実行を進める考えで動いています。
占い業界には、会社だけが儲かっておかしいみたいな考えを抱く人が結構多く、努力しない人ほど、そうした発想をしています。弊社は努力しない人を相手にすることはしませんが、努力している人にはそれに報いるのが当然だと思うので、ストックオプションの形式にするかもしれませんが、皆の努力が皆で報われるモデルを構築しようと考えています。
占い業界では、この10年で新サービスといえるのは、スマホのチャット占い市場。そのパイオニアが弊社マリーシェルであり、現状各サービスのTOP5の占い師を見ると、もともとマリーシェルのサービスにいる占い師が寡占している状況。信用面でこれまで占いが参入できなかった商業施設にテナント入居し、コロナ禍で唯一生き残ったテナントでもあること。
こうした面は、実業家兼投資家の目にはプラスに映り、占い業界で確実な成長・成功はここしかないという判断に今回結び付きました。段階的に出資者を増やす形で進める意向ですが、コロナ禍での状況を見ながら、店舗事業を拡げ、そこからアプリ事業の拡大に繋げます。IPO後の売上計画では、年商9,576億円を計画し、それを達成した際の1株当たりの価値は、4,788万円。この規模から分かる通り、その頃弊社は海外展開を行います。
現在、マリーシェル占い館には、出演日に毎回満席となる国内TOPのタロット占い師が在籍しています。チャット占いでも、電話占いでも、TOPになる稀有な存在です。店舗数の数だけ、こうした占い師が必要で、10名揃うことで9,576億円を達成できるようになります。誰もがこうした占い師になれるわけではないし、なれないのがダメだということでもない。ただこうした雲の上の存在、大きな目標がないと、人間だれてしまう。そもそも鑑定となると、1人で対応できる人数に限りがあり、スキルの大小でそれが変わるわけではない。ずば抜けた存在を目標とすることで、チーム全体の底上げが図れ、客単価、リピート率、満足度の向上に繋がります。
TVに出てくる占い師がクソだと私ははっきりと言えますが、占いスキルがない人間にとっては、それが凄い占い師だと思ってしまう。オリジナル占いという宣伝文句も見る人が見れば、それは既存占いの名前を変えただけであることがわかるし、発言からも表面的な知識しかないことがわかる。
物事の真・偽の判断がきちんとできないのは、まだ知識も経験も不足している証拠であり、なんでこんなレベルを有名人扱いするの？という疑問を感じる方は、是非マリーシェルのサービスに参加して欲しいと思います。
今は昔と違って、占いを突き詰めてやっていくタイプに光がなかなか当たらず、書店を見ればインチキ占い師のインチキ占い本しか並ばない。また、金を積んで出す占い本しかない。そうしたものをステータスに感じるのは、本人と無知な占い師見習いだけで、そんな形ではその後の広がりはないと考える。
1年、2年で考えるなら、どこで活動しても大差はないだろう。けども、3年、5年というスパンで見ていくと、どこが成長し、どこが衰退するのかはっきりと分かれる。
弊社が取る駅ビル戦略は、3年後には複数店に各日に拡げていくことは明らかだろう。WEBやスマホ広告はどこの会社でもできる。広告費に金をかけるかどうかだから。けれども、極端に低い単価のサービスが続く状態では、広告費をかけるのは新参企業となるだろう。駅ビルおよび駅ビルイベントでの集客は、10店舗なら年間3万人を集客し、アプリ利用につながる。課金客3万人を獲得するのにどれだけの費用がかかるのか？現状課金利用者10％平均と言われる中では、通常広告では30万人獲得しないと3万人の利用にはならない。1件500円での広告なら1.5億円だし、1,000円かけたら3億円かかる。9億円の売上をかける会社でも1億円の広告費しかかけていないわけで、リアル占いサービスにはそこまで実際にはかけていない。
Uranowは審査でかなり不採用となる。現状国内アプリではガチなスキル審査はここだけで、諦める人も多い。でも、プロ実績だけの判断ではないことを書いているし、スキル審査で微妙という判断でも、合格するケースがある。
弊社としては、何度か書いているとおり、鑑定だけでなく、人間性を重視している。鑑定だけなら、年間で1人受かるかどうかになってしまう。そこで人間性を考慮している。誠実に占いに向き合う人間は、今後伸びるし、他でやって腐るなら、マリーシェルで育てるという考えが基本。落ちるのは、犯罪やトラブルを起こす可能性がある、会話が成り立たない、人間性に問題がある、占い師に不適格のいずれかだ。
自分がお客様の立場だったなら、鑑定スキルが不十分な人に占ってほしくはない。話をして心が楽になるとかを求めているわけではなく、答えを見つけるための指針が欲しいからだ。話を聞くだけの展開も時にはある。けれども、それが主ではない。だから、占い師の選別は大事だと私は思う。逆にそれをやらない会社は無責任だし、お客様をある意味では騙しているようなものだと感じる。
きちんとしたサービスで、きちんとしたお客様にきちんと鑑定をする。そっちの方が、ストレートにお客様の反応があるし、やりがいを感じるのではないだろうか。
弊社マリーシェルが提供するサービスはそうしたもの。それが当然だろうという方は、是非ご応募ください。
